基于業(yè)績(jī)目標(biāo)的培訓(xùn)需求分析

　　這一維度的培訓(xùn)需求分析，要求營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)理（同營(yíng)銷主管一道）對(duì)公司營(yíng)銷業(yè)績(jī)的構(gòu)成進(jìn)行細(xì)分，并分析各細(xì)分業(yè)績(jī)線的成長(zhǎng)潛力與銷售目標(biāo)，而后再分析確定完成相應(yīng)的業(yè)績(jī)目標(biāo)，現(xiàn)有的人員中哪些人需要進(jìn)行哪些課目的培訓(xùn)，如果涉及到需要招聘新員工，又涉及到對(duì)新員工進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)了。

　　這一維度的培訓(xùn)需求分析通常要經(jīng)歷四個(gè)大的步驟：業(yè)績(jī)線細(xì)分、成長(zhǎng)潛力分析、確定成長(zhǎng)目標(biāo)、人力分析和培訓(xùn)需求分析。下面逐一提示。

　　第一步：業(yè)績(jī)線細(xì)分。是指將公司的營(yíng)銷業(yè)績(jī)來(lái)源細(xì)分為若干業(yè)績(jī)線。比如，一家鞋業(yè)公司的的營(yíng)銷業(yè)可能分為自營(yíng)專賣店、加盟專賣店、A/K賣場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)、外貿(mào)出口五條業(yè)績(jī)線。經(jīng)過(guò)這種細(xì)分，很容易看到/計(jì)算出各業(yè)務(wù)線對(duì)公司銷售和盈利的貢獻(xiàn)率。

　　第二步：成長(zhǎng)潛力分析。是指對(duì)上述每一條業(yè)績(jī)線的銷售和盈利成長(zhǎng)潛力加以分析，并確認(rèn)每一條業(yè)績(jī)線可能的增長(zhǎng)潛力。比如，上例中的鞋業(yè)公司有五條業(yè)績(jī)線，分析的結(jié)果如果顯示，自營(yíng)專賣店線沒(méi)有太大的增長(zhǎng)空間，加盟專賣店線有較大的成長(zhǎng)空間、A/K賣場(chǎng)線有一定的成長(zhǎng)空間、批發(fā)市場(chǎng)線將會(huì)有所萎縮、外貿(mào)出口線有較大的增長(zhǎng)空間。要判斷哪條業(yè)績(jī)線有無(wú)增長(zhǎng)空間中和增長(zhǎng)空間有多大，通常要考慮到兩個(gè)方面的因素：一是要考慮公司可能投入的資源，二是要考慮在現(xiàn)有的資源條件下可能的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　第三步：確定增長(zhǎng)目標(biāo)。在經(jīng)過(guò)上一步驟的分析后，就應(yīng)為每一業(yè)務(wù)線確定理性的（經(jīng)過(guò)努力可以達(dá)到的）增長(zhǎng)目標(biāo)。比如在上例中，可以設(shè)立這樣的目標(biāo)：自營(yíng)專賣店線在現(xiàn)有業(yè)績(jī)水基礎(chǔ)上努力增長(zhǎng)10%；加大招商力度和提高管理水，使加盟專賣店線在現(xiàn)有的業(yè)績(jī)水基礎(chǔ)上增長(zhǎng)40%；加強(qiáng)促銷力度使A/K賣場(chǎng)線在現(xiàn)有的業(yè)績(jī)水上增長(zhǎng)15%；維持現(xiàn)有批發(fā)業(yè)務(wù)，允許該業(yè)績(jī)線有-5%的萎縮；大力拓展外貿(mào)市場(chǎng)，使外貿(mào)出口線在現(xiàn)有業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)40%.

　　第四步：人力分析和培訓(xùn)需求分析。就是在分析現(xiàn)有的營(yíng)銷人員滿足上一步驟所確定的增長(zhǎng)目標(biāo)，在哪些能力方面需要提高，以及在人員數(shù)量上是否需要增加。與此同時(shí)分析，在需要提高的能力中，哪些需要通過(guò)培訓(xùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)，以及在增加的人員中，需要進(jìn)行哪些方面的培訓(xùn)。

　　經(jīng)過(guò)以上四個(gè)步驟的分析，基本上就可看到業(yè)績(jī)維度的培訓(xùn)需求了。需要提醒營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)理注意的是，基于業(yè)績(jī)目標(biāo)的培訓(xùn)需求分析，在軍定程度上會(huì)與公司戰(zhàn)略維度的培訓(xùn)需求的交叉。相比于公司戰(zhàn)略比較“空泛”，基于業(yè)績(jī)目標(biāo)的培訓(xùn)需求分析更能滿足公司的戰(zhàn)略需要，也往往更貼進(jìn)公司的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)需要。特別是對(duì)于沒(méi)有戰(zhàn)略的公司來(lái)說(shuō)，基于業(yè)績(jī)目標(biāo)的培訓(xùn)需求分析更應(yīng)成為營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)理的分析培訓(xùn)需求的“捷徑”。