前言

下面這個案例是筆者做過的一個企業(yè)員工內訓項目，通過這個案例，大家可以從中或多或少把握一些筆者在咨詢工作中的風格與思路。

因公司保密制度和維護客戶利益，本案例只能簡單概述，涉及客戶商業(yè)秘密的環(huán)節(jié)，筆者都會加以簡略，尚請大家諒解。

項目背景

客戶公司是個說大不大說小不小的公司，公司主要利潤源以業(yè)務為主。筆者在接受客戶要求培訓委托前，按照公司規(guī)定的“在客戶提出需求時，要對客戶公司進行深度調查，然后根據(jù)客戶　實際情況，確定項目能否立項”的制度，對客戶進行了初步調查。

客戶基本情況如下：客戶公司經營狀況一直不錯，員工福利待遇、薪酬在同行業(yè)里面也是比較不錯的，但一直存在著這樣一個問題——業(yè)務部門的員工流動性很大，跳槽現(xiàn)象嚴重。因此公司在人員招聘和培訓上花費了不少精力和金錢，公司也多次試圖解決這個問題，但都徒勞無功。這次培訓，客戶公司最初的要求是以營銷為主要內容，對新進的30名業(yè)務人員進行兩天的培訓，并沒有要求我們解決他們存在的這種現(xiàn)狀。他們預算的費用標準是30000元。

筆者在對客戶業(yè)務團隊進行深入調查后，對客戶最初的需求進行了修改，為客戶提供了兩套方案供客戶選擇。第一套方案就是按照客戶最初的要求定制的，主要就是關于營銷方面的培訓內容，收費方面我們也沒有提出其他要求；第二套方案，就是我們今天講的，大致內容將在下面提及，收費方面我們要求3天課程收費10萬，而且是稅后的標準。

客戶方業(yè)務經理和培訓經理收到我們的方案后，沒有直接給我們答復，說要回去討論。第三天給我們恢復說，要采用第二套方案，但要求我們跟蹤兩個月的服務。考慮到要給客戶完善的服務，我們答應了客戶的要求。

項目過程

一．因客戶要求的時限限制，我們當時只能在前期調查的基礎上，安排了兩天時間對客戶業(yè)務部老員工和新進員工進行了走訪和調查，對客戶公司進行了行業(yè)初步了解，和客戶公司業(yè)務高手進行了深入的溝通。找出了一些共性的問題，然后對原方案進行完善。

二．把課程中幾個關鍵問題進行分解，分發(fā)給新進員工，要求他們針對自己拿到的問題進行思考。并嚴格要求他們不得相互咨詢對方的問題，只集中精力思考自己的問題。然后在課堂上針對這些問題，他們的所見所思及所得將會成為他們課堂表現(xiàn)的參考要素。

三．正式內訓：

1．首先，筆者拋出這樣一個問題——你在為誰工作？或者說你在為誰打工？

答案各式各樣，氣氛很熱烈（因為前面和學員有過溝通，做了鋪墊，后面的互動環(huán)節(jié)都很成功）。然后筆者從他們到公司的原因或目的，到他們在工作中的收獲等不同角度給他們進行了分析，得出這樣一個結論——無論你的答案是什么，最后的結果都是你在為自己工作！讓他們有了這樣一個初步認識：無論在工作中有什么樣的懈怠和損失，最后損失的是自己。這樣就一步一步讓他們初步端正了一個人認真工作的態(tài)度。這樣也達到了筆者的第一個目標。這個環(huán)節(jié)用了一個上午的時間。

2．接著，在下午上課的時候，筆者提出了第二個關鍵問題——你的薪水（工資）從哪里來？

在這個環(huán)節(jié)的互動上，筆者邊與學員互動，邊進行引導和啟發(fā)，足足進行了兩個多小時。

然后，筆者從薪水與公司利潤、、公司利益、工作績效、工作方法、個人品質、提供的服務等不同角度分析，引導他們明白他們薪水的最終真正來源。同時也從這些不同方面總結出來他們增加薪水的有效途徑（這個環(huán)節(jié)是看《你的工資從哪里來》這本書得到啟發(fā)的，以前做培訓也有過從這個角度考慮過，但沒有那么系統(tǒng)，后來受教于這本書，從這個角度分析的就系統(tǒng)多了）。

通過這個環(huán)節(jié)的培訓，筆者引導他們明白自己的經濟利益和公司利益的關系、明白了個人和公司之間的關系，同時訓練了他們相關的基本素質。這樣達到了筆者增加他們對公司的向心力的目的。這個環(huán)節(jié)，花費了一個下午、一個晚上和第二天的上午，基本上用了整整一天的時間。

3．第二天下午，筆者從成功者的思考方式這個角度入手，對參訓人員進行了一些成功素質的訓練。筆者分別從成功者的思維方式、成功者對金錢的思考、對工作的思考、對行動力的思考、成功者的慣等不同的角度進行剖析，給參訓者以深度的啟示，讓他們了解了成功者和常人的區(qū)別。在這個環(huán)節(jié)，筆者的意圖是使學員們有一個改變和完善自己的標準，激勵他們能自發(fā)地學習和改善。

4．晚上，筆者從公司的角度為學員們分析了公司對他們不同的需求。筆者從階段用人理論、個人和團隊作用的辯證關系、職位分析理論等不同的角度，啟發(fā)他們明確自己的定位，明確自己在不同崗位、不同階段、不同項目中自己的職責和作用，使他們真正明白做事重點、做事的順序，教給他們一些有效的做事方法。

5．第三天上午，筆者領導學員們進行了自身優(yōu)劣分析，給他們講解了如何進行團隊優(yōu)勢互補組合，進而發(fā)揮團隊最大優(yōu)勢。通過這個環(huán)節(jié)，使整個團隊中的成員都明白了自身的優(yōu)勢和缺陷，明白了隊友的優(yōu)勢和劣勢，進而明白怎樣取長補短，如何使團隊完美。

6．剩下的下午和晚上的時間，我們才真正進行了關于營銷技巧、營銷管理和營銷制度的培訓。在這個環(huán)節(jié)，我們基本是簡單通了一下我們事先編制的營銷教程，然后讓他們課下去學習和領會。主要時間是讓他們學會了一個道理——分享。學會相互之間的分享是一個營銷團隊最大、最有效的技巧。這才是使團隊一直保持創(chuàng)新和活力的根本。

（備注說明：我們在實際培訓中，并非像上面說的那么簡單，課程設置、案例選擇、培訓游戲的安排、現(xiàn)場氣氛的把控、甚至包括我們助教在課程過程中的適當引導都經過我們精心設計，花費了我們很大的精力。尤其是在案例的選擇和表現(xiàn)上，我們是慎之又慎。后來我們在培訓總結和回顧會上，感覺這樣的培訓，時間上太緊張了些，有些內容也沒有涉及到，對原有的課程設計我們又做了很大的完善和改進，培訓時間也改成6天了。）

后記

按照常規(guī)做法，課程結束后，客戶要進行課程評估的，當我們助教準備發(fā)放評估表格的時候，客戶方業(yè)務經理和培訓經理制止了我們的助教。對我講：賀老師，這幾天的課程我們基本全程參與了，效果和學員的表現(xiàn)我們很清楚，我們沒有必要在進行什么評估了，我們非常滿意，老總也認為我們這次課程錢花的值。

在后面的跟蹤回訪中，我們每周周六晚上都派顧問過去，和業(yè)務團隊進行分享——無論成功經驗還是失敗教訓，然后對個別需要改善的成員進行個別輔導。我們顧問撤出以后，這個形式竟然在他們公司成為一種慣例保留下來，而且參加人員沒有什么怨言。筆者也和公司的高層進行了兩次不算培訓的座談，雙方都受益很大。

現(xiàn)在一年多的時間過去了，當時參加的30人基本上沒有流動，而且有這樣一個意外之喜——客戶經理召集原來的老業(yè)務人員，